Cât dețin brokerii de credite din totalul pieței împrumuturilor și cum se dezvoltă acest canal de vânzare indirectă

Cât dețin brokerii de credite din totalul pieței împrumuturilor și cum se dezvoltă acest canal de vânzare indirectă

În România, piața brokerajului de credite a prins din nou viteză după ce efectele crizei financiare s-au atenuat. Așa se face că, dacă în anii de criză brokerii livrau băncilor doar câteva procente din totalul creditelor acordate de acestea, acum ponderea împrumuturilor ce vin prin acest canal urcă spre 10%, potrivit unui studiu realizat de societatea de brokeraj Credit Bonus și publicat de Revista BankingNews.

România este însă departe de alte state europene. În Marea Britanie, de exemplu, unde activitatea de intermediere este extrem de dezvoltată, brokerii de credite imobiliare furnizează băncilor nici mai mult nici mai puțin decât 70% din totalul împrumuturilor de acest tip. Deși mai avem mult de recuperat față de statele din Europa de Vest, putem spune însă că băncile de la noi apelează tot mai des la acest canal indirect de vânzare.

Activitatea de brokeraj în intermedierea financiară are deja vechime de aproape 15 ani în România, în 2003 fiind înființată prima companie de acest gen, Gemini, devenită ulterior Kiwi Finance. Înainte de criza financiară, în timpul crizei și după aceasta, brokerii de credite au furnizat constant clientelă pentru băncile comerciale. Serviciul, care facilitează accesul unui potențial debitor către un împrumut bancar, este oferit gratuit celor care iau împrumutul, creditorul având de achitat un comision modic, odată ce clientul este acceptat în portofoliu. În colaborarea broker-instituție de credit, gradul de risc aferent clientului este analizat pornind de la aceiași parametri ca în situația în care clientul ar fi cooptat prin forța de vânzări a băncii. Practic, clientul trece prin aceleași filtre de risc ca și un potențial debitor ce s-a adresat direct băncii, creditul fiind acordat după aplicarea scoringului și verificarea eligibilității clientului de către bancă.

Principalul beneficiu al colaborării unei bănci cu un broker de credit este creșterea vânzărilor și perspectiva scăderii costurilor cu forța proprie de vânzări, pe segmentul retail. În felul acesta, personalul din sucursale se poate concentra pe analiza creditelor pentru IMM-uri sau microîntreprinderi. În SUA, vânzarea de credite retail a fost externalizată aproape integral către brokerii de credite, circa 90% din clienții retail din portofoliul băncilor venind prin intermediul acestui canal indirect de vânzare. În Europa de Vest procentul este de circa 40%, iar în România de numai 7-8%, dar în continuă creștere.

Gradul mai mare de educație financiară a populației din Europa de Vest și SUA determină potențialii debitori să apeleze la brokerii de credite, ce le pot prezenta o ofertă comparativă a tuturor produselor de pe piață. Spre deosebire de România, unde serviciul este oferit gratuit potențialilor debitori, în majoritatea statelor din Europa de Vest și SUA aceștia achită un comision. În Marea Britanie, de exemplu, valoarea comisionului este de circa 0,35% –  0,4% din împrumut.

Principalii brokeri de credite de la noi

În prezent, în România sunt înregistrate 183 de firme de brokeraj de creditare. Însă numărul firmelor de brokeraj active și independente, așadar nu intermediari desemnați, afiliați băncilor sau altor creditori, reprezintă mai puțin de un sfert din total (respectiv 40). Cumulat, firmele de brokeraj de credite intermediază circa 7-8% din creditele ipotecare și de nevoi personale noi, (exceptând împrumuturile acordate prin programul Prima Casă) vândute de bănci persoanelor fizice în decursul unui an. Anul trecut, valoarea tuturor creditelor intermediate de brokeri a fost de peste 1,5 miliarde de lei, ceea ce reprezintă un maxim istoric.

Cele 40 de firme de brokeraj independente de pe piața locală sunt: AMG Solutions and Consulting, Alliance Finance Broker, AV Broker Solutions, Atractiv Consulting, Bayer Credit, Beta Servicii Financiare, Broker de Credite Imobiliare, BMG Finance Consulting, Capital Expert Finance, Credit Bonus Partners, Creditland Financial Services, Credit Hub, Credit View, Depozitul de Credite, Destine Broker de Credite, Dinamic Top Credit, DSA Group Credit Advisor, Easy Finance Investment, Expert Advisers Finance, Expert Banker, FPC Private Solutions, Gama Alpin Developers, Green Apple Real Estate, Green Credit Company, Help Credit Leader Solutions, Info Fin, Impact Finance & Developments, Kingstone Management Services, Kiwi Finance, Perfect Credit Service Finance, Personal Broker – Broker de Produse Bancare, Personal Credit Advisor, Pro Credite Broker, Proeminent Serv, RPD Finance, Smart Express Finance, Sudrezidential Broker, Tongil Group, Union First Broker, Zoom Finance. Un volum de peste 70% din cifra de afaceri a pieței de brokeraj este generată de liderii industriei, respectiv: Kiwi Finance, AVBS Credit, Alliance Finance Broker, Creditland, Bayer Credit, Credit Bonus.

Activitatea brokerilor este supravegheată de Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorului. OUG 52/2016 privind contractele de credit ale consumatorilor de bunuri imobile, ordonanță ce transpune directivele europene în domeniul activității de intermediere de credite, stipulează condițiile pe care trebuie să le îndeplinească brokerii pentru a-și derula activitatea. Actul normativ prevede că un broker de credite trebuie să îndeplinească „Cerințele minime în materie de cunoștințe și competențe”, respectiv să dețină „cunoștințe corespunzătoare cu privire la produsele de credit și la serviciile accesorii oferite în mod obișnuit cu acestea; cunoștințe adecvate privind legislația din domeniul contractelor de credit pentru consumatori, inclusiv din domeniul protecției consumatorilor;  cunoștințe corespunzătoare cu privire la procesul de achiziționare de bunuri imobile și înțelegerea acestuia; cunoștințe corespunzătoare cu privire la evaluarea garanțiilor; cunoștințe corespunzătoare cu privire la organizarea și funcționarea registrelor funciare”, etc.

Aceeași ordonanță a impus brokerilor încheierea unei asigurări de răspundere civilă profesională cu o acoperire de 460.000 de euro pentru fiecare daună individuală și de 750.000 de euro pentru toate solicitările de daune într-un an calendaristic.

Evoluția brokerajului de credite în România

Valoarea pieței locale de brokeraj a cunoscut fluctuații importante de-a lungul crizei financiare, acest business urmând trendul impus de băncile comerciale. În 2008, lua naștere Asociația Română a Brokerilor de Credite (ARBC), care coopta circa 50% din brokerii existenți la nivel național și care continuă să concentreze un procent similar din întreaga piață. ARBC a oferit o estimare privind creditele intermediate de firmele membre pentru anii precriză 2007 – 2008 și pentru 2015 – 2016, ani în care piața bancară și implicit intermedierile și-au revenit substanțial, ajungându-se din nou la volumele generate în boom-ul creditării. Potrivit celei mai recente estimări ale ARBC, volumul de credite intermediate de brokerii membri a fost în 2016 de peste 700 milioane de lei. Cum membrii asociației reprezintă circa 50% din piață, volumul pieței per ansamblu a atins în același an circa 1,5 miliarde de lei, adică 5-6% din totalul creditelor retail acordate de bănci.

Trebuie ținut cont însă de faptul că, în ultimii ani, circa 4-6 miliarde de lei din creditele noi au fost împrumuturi Prima Casă, acordate în special prin rețelele de sucursale bancare. Exceptând împrumuturile Prima Casă, se poate estima că brokerii de credite dețin circa 8-9% din totalul creditelor noi retail oferite de bănci (așadar împrumuturi de consum și credite ipotecare standard).

broker-tabel-1

În TABELUL 1 se observă că, de-a lungul crizei financiare băncile au apelat mai puțin la brokerii de credite pentru ca mai apoi industria de brokeraj să revină la volumele de intermediere pre-criză. În criză, afacerea de brokeraj a urmat trendul impus de bănci, brokerii specializându-se tot mai mult în refinanțări. Brokerii și băncile au devenit preocupați nu numai de targetul de vânzări, încercând să devină și un consultant financiar pentru client, livrându-i acestuia produse tailor made, ce implică un risc minim de ambele părți (debitor-creditor). Pe fondul creșterilor vânzărilor pe baze mai sănătoase, și încrederea băncilor în brokerii de credite a revenit. În anul 2009, piața de brokeraj s-a redus de aproape 6 ori în raport cu anul anterior, pe fondul încetinirii creditării. Volumul de credite intermediate a fluctuat în perioada 2009 – 2012, pentru ca din 2012 să crească susținut. După cum se observă în TABELUL 1, 2016 a fost cel mai bun an pentru intermediarii de credite. Cifrele din tabel reprezintă estimări ale Credit Bonus privind piața de brokeraj pornind de la raportările ARBC și de la rezultatele raportate de liderii pieței în perioada de criză, rezultate ce au fost coroborate cu cota pe care aceștia au deținut-o constant din piață.

 

Piața europeană de brokeraj

În anii de boom ai creditării imobiliare în Europa, cu 3 înainte de apariția crizei financiare (2005), în cele mai mari state europene brokerii de credite și consultanții financiari (reprezentând canalele indirecte de vânzare ale băncilor) dețineau o pondere de circa 40% din vânzările totale de credite retail ipotecare, potrivit unui raport realizat de Oliver Wyman, firmă de consulanță în management, specializată pe domeniul financiar.

Același raport preconiza că industria de brokeraj urma să cunoască în Europa o creștere cu 10 puncte procentuale în decurs de cinci ani (2010), deci să ajungă la o pondere de 50% din totalul creditelor ipotecare vândute de băncile europene. Totodată, raportul estima că ponderea creditelor ipotecare vândute prin canale indirecte, în special prin intermediul brokerilor de credite, va ajunge la 60% din total, în 2020. Odată cu declanșarea crizei, afacerea de brokeraj a scăzut în ton cu piața de creditare, băncile concentrându-se în special pe canalele proprii de vânzări, în ideea de a diminua riscul. Pe măsură ce industria bancară și cea de brokeraj s-au aliniat noilor cerințe privind prevenirea riscului, am asistat la un reviriment al acestor piețe în Europa, dar și în România.

broker-tabel-2

Exemplară pentru evoluția pieței de brokeraj europene în perioada crizei este Marea Britanie, unde intermediarii de credit dețin cea mai mare pondere din totalul creditelor ipotecare comercializate (TABEL 2). Un articol realizat de The Guardian în 2014 descrie cum piața de brokeraj a intrat în recul, suferind o scădere de circa 67%, pe fondul crizei, pentru ca apoi brokerii să își revină odată cu industria de creditare. Potrivit articolului, în perioada post-criză, în anul 2012, majoritatea creditelor erau contractate prin intermediul sucursalelor bancare. Pe fondul crizei prelungite, multe bănci și-au redus însă rețelele de vânzare, iar noile reglementări apărute pe piața creditării imobiliare au devenit aproape prohibitive pentru potențialii debitori. După implementarea noilor reguli privind acordarea creditelor, impuse de Financial Services Authority, un interviu pentru accesarea unui credit imobiliar dura chiar și două ore. Mulți potențiali debitori nu reușeau să treacă bariera noilor cerințe. Brokerii centralizau însă majoritatea ofertelor de credite ipotecare de pe piață. Apelând la broker și nu direct la sucursala bancară, clientul avea așadar mai multe șanse să găsească un credit accesibil. Așa se face că în 2014, brokerii de credite din Marea Britanie au ajuns din nou să intermedieze circa 60% din creditele ipotecare. După un an, procentul a depășit pentru prima oară 70% din totalul creditelor ipotecare noi, ajungând la 71% în trimestrul doi din 2015, cu un volum de credite de 28,8 miliarde de lire sterline, potrivit unui raport al Intermediary Mortgage Lenders Association. 67% din cei 164.000 de clienți care au apelat la un broker de credite în această perioadă s-au calificat pentru un credit, notează aceeași sursă.

Leave a Reply

Your email address will not be published.